……あなたの提案が受け入れられない理由…
先日の夜、事後決裁書類にサインとハンコを押していたら
「アネゴ～アンドレギャニオン弾いて～！」
と茜ちゃんからラインが入って……
薄暗いホールに行くと故人の奥さんが疲れて一人座ってる
私はスポットライトの中、アンドレギャニオンの曲をゆっくり…音数を減らして弾き始め
少ししてから茜ちゃんが奥さんに冷たい麦茶を出して…話しをきき始めた。
茜ちゃんは相手の話しに、合いの手を入れす、返事もせず、割り込みもせず
ただひたすら大きく頷いたり、眉をひそめたり、一緒に涙を流したり…自分は最後まで一言も話さず話しを聞き続ける
ピアノは遺族が話しをしたくなる為の気持の切り替えと、雰囲気を作る手段なの
奥さんの心の声を聞く……
その結果、茜ちゃんは遺族に信頼され…遺族が納得したオプション契約をもらい、遺族も気持ち良く代金を支払ってくれて、
帰り際…茜ちゃん手をとって「ありがとう御座いました」と言ってくれた(っ´ω`c)
「最後まで自分は一言も喋らず話しを聞く」
これはウチが全員でシミュレーションをやって実施してる提案営業方法の一つで
全ての営業に通じるよ
例えば,生命保険で始めて客と面会した時
ウチならば
「今日は○○様の話しを聞きに来ました。今、家族や○○様は何か健康に心配な事がありますね (当然意識は忘れちゃダメ)」これだけ……そして
自分は一切喋らず、相手の話しを最後まで何時間でも聞き…
「後日回答をお持ち致しますので、この日の同じ時間に面会願えますか？」
って話すよ
営業で契約を取れない原因の一人は「ひたすら商品の説明や自分の意見を話す」から契約が取れないんだよね
人の話しを黙って聞く……
大切な事だと私は思ってるの
然もあらん
……桃子の日誌…
