『こどもといっしょにどこいこう』
これは、ホンダの初代ステップワゴンのキャッチコピーだ。
昨日は『人は感情を買う』事を書いた。
しかし、客自身が買いたい感情が判らないなら売れないのでは？
と言うコメントが多数あった。
そもそも客にそれ程、購買意欲がないし、
自分の欲しい感情欲求が曖昧な時は場合は
欲求を気付かせ明確にさせるか、欲求を作らせる
『こどもといっしょにどこいこう』
このコピーは…
車を見てあのフレーズを聞くと
『あの車に何でも乗せて、みんなで出かけて楽しくなる事が出来る』
…そんな欲求を視聴者に『閃かせる』事が出来る。
だけどポイントがある事にお気づきか？
日本人は本当の気持ちを外に出さない
さっきのも『みんな楽しく』とあるけど
頭で考えたり、口に出したりする後ろ側に自分でも気付かない感情がある。
それは、独身なら『こんなの持ってる』という自己承認要求。
妻帯者なら『どうだ、俺がこれを選んでよかっただろ？』という自己承認要求。
だから、車を買うという見込み客に
『アンタは凄いと言われて嬉しく、しかも威張る事が出来るかも……』
というニュアンスで伝えると買う確立が高くなる。
当社も葬儀方法やプランを話す時は、
『故人が喜ぶ』
『故人と残されたお婆ちゃんが喜ぶ』
から説明してプランを選んで
遺族が得られる自己承認要求の感情を閃く様な話しをする。
先に料金ありきで話すと…下手すると値引きの話しになってしまう。
生命保険の販売も同じ事がいえる。
『あなたか死んだら、貴方の妻子が金銭的に困らせてしまう。
妻子の為にこの保険に加入しましょう』とか…
売れない保険のおばちゃんは、
新しく出来た保障内容など『保障の話し』ばかりだ。
対象が本人のみだとしても同じ。
保険に入る事で得られる『病気になってもお金が入る。安心していられる』という感情を売らない。
こんな営業に対する解釈がある
本来営業とは「自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である」
加賀田 晃
彼は言う人に言わせれば営業の神様と言われている人物。
この文章の『断り切れない状態にする』というのは『誰かの為に…』というフレーズを使い
客が自分の自己承認要求が満たされる様に誘導するという事だ。
でもね…………
……一番重要な事がある……
様々な営業方法や営業トークの本が出ている
具体的なテクニックも書いてある
自己啓発の本も沢山ある
実践方法も書いてある……
これらの本を沢山読んで評論家になっている人は……
何をやってもダメな人
書いてある事、セミナーで言ってた事
これらは実行しないと意味がない事を理解しなければならないですよ。
